Πώς το Διαδίκτυο αλλάζει την παραδοσιακή αυτόματη αντιπροσωπεία

πώς το Διαδίκτυο αλλάζει την παραδοσιακή παράδοση vroom αυτόματης αντιπροσωπείαςΗ αγορά ενός αυτοκινήτου με τον παλιομοδίτικο τρόπο είναι ένας εφιάλτης. Μπείτε σε έναν έμπορο, και κάποιος με μια φθηνή γραβάτα σβήνει το τσιγάρο του και σας εμποδίζει. Αυτό σηματοδοτεί την αρχή μιας αγχωτικής δοκιμασίας που διαρκεί ώρες ή μέρες, και πιο συχνά, δεν σας αφήνει δυσαρεστημένους με το αυτοκίνητο που κάποτε ήταν τόσο πρόθυμοι να αγοράσετε.

Μέχρι το τέλος της δεκαετίας του 1990, το Διαδίκτυο είχε αλλάξει το παιχνίδι αγοράς αυτοκινήτων - τουλάχιστον για όσους ήξεραν πώς να έχουν πρόσβαση στις πληροφορίες και να τις χρησιμοποιούν. Θα μπορούσατε να καθορίσετε ένα αυτοκίνητο στο διαδίκτυο και κάποιος από το τμήμα "Πωλήσεις Διαδικτύου" θα σας καλούσε με μια τιμή. Επειδή θα μπορούσατε να λάβετε προσφορές από αρκετούς αντιπροσώπους, δεν θα μπορούσαν να σας δεσμεύσουν στο ατελείωτο παιχνίδι «πωλητής πωλήσεων» που σας φουσκώνει στην απόλυτη ήττα, οπότε σας έδωσαν μια πολύ καλή τιμή.

Πιο πρόσφατα, ρούχα όπως το CarMax και το TrueCar βελτίωσαν περαιτέρω αυτήν τη διαδικασία, βάζοντας μαζί ένα πακέτο σε εθνικό επίπεδο μεταχειρισμένων αυτοκινήτων και σας λέγοντας πόσο μπορείτε πραγματικά να περιμένετε να πληρώσετε για ένα νέο αυτοκίνητο. Επιπλέον, το μοντέλο άμεσων πωλήσεων της Tesla βάζει πραγματικά φόβο στην καρδιά κάθε εμπόρου αυτοκινήτων στην Αμερική. Όλα αυτά ήταν μόνο ένα πρώτο στάδιο. Και αυτό που ακολουθεί πρόκειται πραγματικά να ταρακουνήσει.

Ένας νέος τρόπος πληρωμής

Η πρώτη φάση είναι ο τρόπος με τον οποίο οι παραδοσιακοί έμποροι αυτοκινήτων και αυτοκινητοβιομηχανίες ανταποκρίνονται στις καινοτομίες που έγιναν εφικτές από το Διαδίκτυο. Η Lexus είναι έτοιμη να ξεκινήσει ένα πείραμα στο οποίο 12 αντιπροσωπείες σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες προσφέρθηκαν εθελοντικά να προσφέρουν σταθερές τιμές "χωρίς εμπόδια" στην πλήρη σειρά οχημάτων Lexus. Αυτό έχει γίνει στο παρελθόν, κυρίως από την αποτυχημένη μάρκα Saturn της GM. Αλλά δεν είναι δίκαιο να πούμε ότι η σταθερή τιμολόγηση ήταν αυτό που σκότωσε τον Κρόνο. Πιο πρόσφατα, η Mini και η Tesla χρησιμοποίησαν και οι δύο σταθερές τιμές με μεγάλη επιτυχία επειδή έχουν αυτοκίνητα που οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν.

Λίγοι άνθρωποι είναι καλοί στο παζάρι, οπότε η σταθερή τιμή θα πρέπει πραγματικά να είναι καλύτερη από ό, τι μπορείτε πραγματικά να πάρετε σε μια ανταγωνιστική παραδοσιακή αντιπροσωπεία.

Ο Αντιπρόεδρος και Γενικός Διευθυντής του Ομίλου της Lexus, Jeff Bracken, δήλωσε πρόσφατα: «Ενώ η τιμολόγηση χωρίς διαπραγματεύσεις δεν είναι επαναστατική, πιστεύουμε ακράδαντα ότι η ιδέα θα αυξήσει περαιτέρω τη διαφάνεια των συναλλαγών και την εξυπηρέτηση των πελατών».

Από την προοπτική του πελάτη, υπάρχουν δύο μεγάλες νίκες με σταθερή τιμολόγηση και ο Bracken κερδίζει και τους δύο. Πρώτον, γνωρίζετε τι πρόκειται να πληρώσετε και μπορείτε να αποφασίσετε χωρίς πίεση εάν η τιμή πληροί το πορτοφόλι σας. Δεύτερον, επειδή ο έμπορος δεν μπορεί να κερδίσει επιπλέον χρήματα βιδώνοντάς σας, είναι πιθανό να έχετε μια καλύτερη εμπειρία πελάτη συνολικά. Στην πραγματικότητα, ο έμπορος θα έχει κάθε κίνητρο για να σας κάνει ευτυχισμένους, ώστε να επιστρέψετε για σέρβις και το επόμενο αυτοκίνητό σας.

Αλλά για να λειτουργήσει η σταθερή τιμολόγηση, η τιμή που πληρώνετε σε έναν έμπορο σταθερής τιμής πρέπει να είναι τουλάχιστον ίση με την τιμή που μπορείτε να πάρετε εάν γνωρίζετε πώς να κάνετε μια παραδοσιακή διαδικασία πώλησης. Λίγοι άνθρωποι είναι καλοί στο παζάρι, οπότε η σταθερή τιμή θα πρέπει πραγματικά να είναι καλύτερη από ό, τι μπορείτε πραγματικά να πάρετε σε μια ανταγωνιστική παραδοσιακή αντιπροσωπεία.

Αντιπροσωπεία της Lexus

gff

Η Lexus θα μιμείται μια τακτική Scion που ονομάζεται "Pure Price" για να πλησιάσει την πραγματική σταθερή τιμολόγηση, αλλά οι έμποροι ενδέχεται να εξακολουθούν να ορίζουν μια τιμή που διαφέρει από την τιμή αυτοκόλλητου του αυτοκινήτου. Αυτό σημαίνει ότι το φοβερό ασφάλιστρο "Market Adjustment" μπορεί να εξακολουθεί να αποτελεί μέρος της εμπειρίας αγοράς Lexus ή Scion. Με απλά λόγια, εάν υπάρχει ένα δημοφιλές αυτοκίνητο σε μια μεγάλη αγορά, ο έμπορος μπορεί ακόμα να απαιτήσει μια υψηλότερη τιμή, δίνοντάς σας κάθε κίνητρο να κάνετε αγορές. Αυτό δημιουργεί νέες ευκαιρίες για τους εμπόρους που γνωρίζουν το Διαδίκτυο να κάνουν ένα παιχνίδι για την επιχείρησή σας.

Τι θα επακολουθήσει?

Ο Max Zanan είναι ο συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος του IDDS Group, μιας εταιρείας συμβούλων αυτοκινήτων. Περνά τις μέρες του βοηθώντας τους εμπόρους αυτοκινήτων να πλοηγηθούν στον σύγχρονο κόσμο των διαδικτυακών πωλήσεων αυτοκινήτων.

«Η οικονομία της αγοράς θα επικρατήσει και οι δυνάμεις της αγοράς θα προσαρμόσουν την τιμή. Δεν είναι αν οι έμποροι το καλωσορίζουν ή όχι, είναι αν είναι πρόθυμοι να προσαρμοστούν με τις εποχές », λέει ο Zanan.

Η καινοτομία είναι η πρώτη και πιο δύσκολη στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων.

"Εάν είναι επιτυχημένες, αυτές οι εταιρείες θα μπορούσαν να αφαιρέσουν το μερίδιο των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων από τους νέους εμπόρους αυτοκινήτων."

«Υπάρχουν αρκετές εταιρείες όπως το beepi.com και το vroom.com που αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο αγοράζουμε μεταχειρισμένα αυτοκίνητα», λέει ο Zanan. «Δεν χρειάζεται να πας σε αντιπροσωπεία. Μπορείτε να ολοκληρώσετε ολόκληρη τη συναλλαγή στο διαδίκτυο και να παραδώσετε το αυτοκίνητο στο σπίτι σας. Εάν δεν είστε ευχαριστημένοι, μπορείτε να επιστρέψετε το αυτοκίνητο. "

Κάθε υπηρεσία χειρίζεται τα πράγματα λίγο διαφορετικά. Η Beepi διαφημίζεται ως μια αγορά peer-to-peer - ουσιαστικά ενεργεί ως μεσίτης για την ιδιωτική σας συμφωνία, αλλά προσθέτει επιθεωρήσεις και εγγύηση για να γλυκαίνει το pot. Σε αντάλλαγμα, παίρνουν τη διαφορά μεταξύ της τιμής του πωλητή και της τιμής του αγοραστή - όπως και ένας έμπορος μεταχειρισμένων αυτοκινήτων.

Το Vroom λειτουργεί λίγο περισσότερο σαν το CarMax - έχουν τα αυτοκίνητα και θα σας πουλήσουν ένα αυτοκίνητο και θα σας ανταλλάξουν. Αλλά σε αντίθεση με την CarMax, δεν έχουν μια μεγάλη αντιπροσωπεία που μπορείτε να διανύσετε - όλα είναι διαδικτυακά και σας παραδίδουν το αυτοκίνητο, με τη χρέωση παράδοσης να είναι ενσωματωμένη στην τιμή αγοράς.

carmax

«Εάν είναι επιτυχημένες, αυτές οι εταιρείες θα μπορούσαν να αφαιρέσουν το μερίδιο των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων από νέους εμπόρους αυτοκινήτων. Ένα μεγάλο εισόδημα για νέους εμπόρους αυτοκινήτων προέρχεται από την πώληση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, και μπορεί να μην επιβιώσουν χωρίς αυτό, εκτός εάν γίνουν ανταγωνιστικοί όσον αφορά την τιμή και τη διαδικασία πώλησης », λέει ο Zanan.

Λαμβάνοντας υπόψη τις συμβουλές του Zanan, οι παραδοσιακοί έμποροι επανεξετάζουν την πρόκληση.

«Οι προοδευτικοί έμποροι θα βρουν έναν τρόπο να προσαρμοστούν στις εποχές και να αλλάξουν τις επιχειρηματικές τους πρακτικές», λέει ο Zanan. «Ένας από τους πελάτες μας είναι από τους μεγαλύτερους αντιπροσώπους της Chrysler στα βορειοανατολικά και ξεκίνησε ένα πρόγραμμα όπου θα εγγυηθεί μια δοκιμαστική κίνηση και θα παραδώσει ένα αυτοκίνητο στο σπίτι του πελάτη εντός 45 λεπτών σε ακτίνα 20 μιλίων από την αντιπροσωπεία».

Αλλά οι αλλαγές που είναι απαραίτητες για έναν παραδοσιακό αντιπρόσωπο αυτοκινήτων να ανταγωνίζεται τις καινοτομίες που συμβαίνουν στο διαδίκτυο πηγαίνουν βαθύτερα από τις βολικές δοκιμαστικές μονάδες.

«Πρέπει να επανεκπαιδεύσουν το προσωπικό πωλήσεων. Πρέπει να καταλάβουν ότι ορισμένες τακτικές πωλήσεων που ήταν αποτελεσματικές χθες μπορεί να μην είναι επιτυχείς σε αυτό το περιβάλλον. Δεν περιορίζεται σε μια συγκεκριμένη γενιά - όλοι χρησιμοποιούν τεχνολογία », λέει ο Zanan.

Ποια είναι λοιπόν η ουσία; Ο ανταγωνισμός για να σας φέρει το αυτοκίνητο που θέλετε σε καλύτερη τιμή και με μικρότερο άγχος οδηγεί την καινοτομία σε ολόκληρη την αυτοκινητοβιομηχανία. Ο πιο αποτελεσματικός ανταγωνισμός για να αγοράσετε το παλιό σας αυτοκίνητο και να σας πουλήσει το επόμενο αυτοκίνητο θα σας δώσει καλύτερες τιμές και στα δύο άκρα της συναλλαγής. Αυτά είναι καλά νέα ανεξάρτητα από το πώς επιλέγετε να αγοράσετε.

Πρόσφατες δημοσιεύσεις

$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found